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La motivación de compra: por qué compramos lo que compramos

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La motivación de compra: por qué compramos lo que compramos

La clave de un negocio está en crear un producto que satisfaga las necesidades de compra de un público potencialmente grande. Tradicionalmente, el negocio ha estado en el centro de la ecuación del éxito y el cliente ha sido un “daño colateral” del negocio.

En una concepción tradicional del Marketing el cliente es un target, un objetivo, una masa de personas con unas características demográficas, sociológicas, económicas que configuraban un público al que había que convencer de que comprara nuestro producto o servicio. En este panorama, la Publicidad y el Marketing se centraron en persuadir, en manipular, en bombardear con impactos informativos para generar una sensación ficticia de necesidad que provocara la compra.

Y llegó Internet

Y con ello Google, las Redes Sociales y un cambio de paradigma en el que la Comunicación, antaño vertical, se transforma en horizontal.

En un mundo en el que la Comunicación (y por ende el Marketing) son horizontales la capacidad de manipular de la comunicación publicitaria se reduce sensiblemente. Las marcas no son todopoderosas y en ocasiones compiten en atención con miles de influenciadores y de prescriptores que ofrecen información alternativa y mucho más creíble.

Por qué compramos lo que compramos

Y en este mundo actual, la preocupación de las marcas debe estar en por qué compramos lo que compramos, en cuál es nuestra motivación de compra. Hoy en día el éxito de un negocio no está en tener un buen producto, sino en determinar cuál es el producto que resolverá la motivación de compra de nuestro cliente ideal. Por tanto, hoy en día, es necesario colocar al cliente en el centro de la ecuación y nosotros somos hoy el “daño colateral” para resolver la motivación de compra de nuestro público.

En este nuevo mercado no competimos por persuadir, competimos por seducir. Nuestro cliente ideal ya no es un grupo homogéneo de personas, con unas características sociales, demográficas, económicas determinadas. Ni siquiera suele estar en un entorno geográfico definido. Hoy nuestro negocio, gracias a Internet, puede tener como público potencial a dos mil millones de personas en todo el mundo.

La verdadera razón por la que nos compra nuestro cliente no está en nuestro producto o nuestra empresa. La verdadera razón está en su interior. Hoy descubrir esa motivación puede ser la diferencia entre vender o no vender. Esa motivación tiene más que ver con la forma de ver la vida, las preocupaciones y el día a día que con las características técnicas del producto. De ahí la necesidad de conectar emocionalmente la marca, el soporte iconográfico e identitario de nuestros productos, con los valores del cliente, porque son esos valores los que motivan la compra.

El buyer persona

 Para ello, el responsable de Marketing, de Branding, de Comunicación tiene que analizar y crear perfiles que definan a los diferentes tipos de público ideal por sus motivaciones de compra, con el objetivo de construir un discurso para la marca, para la comunicación corporativa, para el marketing de producto que trabaje la seducción a través de esas motivaciones de compra.

Aquellas empresas que consiguen conectar emocionalmente con sus clientes, que resuelven con su discurso las motivaciones de compra, son las que hoy tienen éxito. El resto… sobreviven, en el mejor de los casos.

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