¿Te suena el término “embudo de ventas” o “funnel de ventas”? Probablemente sí. No es otra cosa que el recorrido que realiza un cliente desde que conoce una marca hasta que toma la decisión de compra.
En cada fase de ese recorrido se requiere de diferentes acciones, mensajes y de distintos medios de publicidad para captar la atención, nutrir y convertir a los potenciales en clientes.
Aunque hay diferentes modelos, básicamente un embudo de ventas se suele dividir en tres partes:
– Parte superior del embudo (ToFu – Top of Funnel): Aquí se busca captar la atención y generar conciencia de marca. El objetivo es llegar al mayor número posible de personas.
– Parte media del embudo (MoFu – Middle of Funnel): En esta etapa, el foco es la consideración. Los usuarios conocen tu marca y están explorando sus opciones, por lo que debes educarles y resolver sus dudas.
– Parte inferior del embudo (BoFu – Bottom of Funnel): En la última fase, los clientes potenciales están listos para tomar una decisión. El objetivo aquí es cerrar la venta y convencerles de que tu producto o servicio es la mejor opción.
Veamos ahora qué medios serían los idóneos en cada una de las fases:
– PARTE SUPERIOR DEL EMBUDO (generación de conciencia): En esta fase, los medios convencionales son extremadamente eficaces, ya que permiten llegar a un gran número de personas de manera rápida y directa.
– Televisión: Capta la atención de audiencias masivas. Tiene un gran alcance y puede generar un alto impacto visual.
– Radio: La radio es ideal para generar conocimiento, es un medio con un costo más accesible que la televisión y puede ayudar a captar la atención de audiencias en zonas específicas.
– Prensa: Permiten llegar a un público más enfocado, dependiendo del tipo de publicación.
– Publicidad exterior (vallas publicitarias, carteles): Generan conocimiento de marca en zonas de alta afluencia.
– Publicidad digital: Permite alcanzar a audiencias específicas según sus intereses, comportamientos o datos demográficos, lo que los convierte en un complemento perfecto.
– PARTE MEDIA DEL EMBUDO (consideración y evaluación): En esta fase, tanto los medios convencionales como los digitales pueden desempeñar un papel clave.
– Prensa especializada y revistas: Excelente opción para empresas que buscan nutrir a una audiencia interesada en un tema concreto.
– Radio y televisión local: Muy efectivos, ya que ofrecen una mayor conexión con la audiencia.
– Email marketing: Pueden ofrecer contenido relevante, promociones o testimonios de otros clientes que refuercen la decisión de compra.
– Retargeting: Permite mostrar anuncios a personas que ya han visitado tu sitio web o interactuado con tus redes sociales.
– PARTE INFERIOR DEL EMBUDO (decisión de compra): Los medios digitales ofrecen una pueden generar conversiones de manera más precisa y directa, aunque algunos medios locales son excelentes como medio principal o complemento de los digitales.
– Promociones locales en radio o prensa: Son una forma efectiva de atraer a personas que ya están familiarizadas con tu marca y necesitan un pequeño empujón para tomar la decisión final.
– Remarketing en redes sociales: Mostrar anuncios más específicos a usuarios que ya conocen tu marca, como descuentos o promociones, puede ser la clave para cerrar la venta.
– Google Shopping Ads: Para negocios de ecommerce es una herramienta excelente para convertir usuarios interesados en compradores, ya que muestra directamente productos y precios.
– Email marketing con ofertas exclusivas: Es ideal para cerrar la venta con aquellos usuarios que ya han mostrado interés en tus productos.
En la mayoría de los casos, el éxito de cualquier estrategia de marketing consiste en saber combinar medios convencionales y digitales en las diferentes fases del embudo.