Entrevistamos a Manolo Carrasco, gerente de MUEBLES CARRASCO, empresa ubicada desde hace más de medio siglo en la cercana población de Puente del Arzobispo.
Manolo, habéis inaugurado una tienda on-line ¿qué os ha llevado a tomar esta determinación?
Bueno está claro que en la actualidad la empresa que no está en internet no existe y, lo que es más grave, en un espacio de tiempo no demasiado largo las empresas familiares que no apuesten por el comercio on-line tendrán sus días contados. Esto es un hecho.
Según tu criterio ¿qué pautas, que línea de actuación debe seguir una empresa en estos momentos tan complicados?
Sin duda, anticiparse a los hechos y colaborar en los cambios.
Por otra parte no debemos vender el producto, debemos vender la idea que nuestro cliente tiene del producto, en nuestro caso no debemos vender el colchón sino el descanso reparador. Tu cliente olvidará lo que le dijiste, pero jamás lo que le hiciste sentir.
¿Qué ventajas tiene el comercio online?
Bueno, el bajo coste de inicio, ausencia de costes estructurales, alcance, flexibilidad de horario y otras muchas, pero también tiene sus inconvenientes, como, por ejemplo, no poder probar la calidad de producto ni tocarlo, riesgo de no cumplir con el plazo de entrega, la propia conectividad y la alta competencia entre otras.
El comercio online es muy importante pero no debemos olvidar los medios y soportes tradicionales de publicidad como son la radio, el cine, las interesantísimas publicaciones gratuitas, la publicidad exterior etc. Así como las clásicas técnicas de venta, como es el caso de la publicidad negativa, la provocación…
El producto es el mismo, la diferencia reside en la comunicación.
El vendedor de sala que se dispone a mostrar los beneficios de un deportivo último modelo de alta gama a un cliente adinerado entrado en edad le dice:
“Este coche es una de las mejores opciones de compra ahora mismo en el mercado pero tiene un inconveniente, quizás corra demasiado para usted”.
En realidad le está diciendo “Anímese, atrévase, cómpreselo” Casi con toda probabilidad cerrará la venta.
Así mismo creo que el tuteo, bien usado, es una estupenda táctica comercial, ayuda a romper la barrera entre comprador y vendedor. Estoy convencido de que demasiados formalismos quitan ventas.
