¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas es una instantánea visual de dónde están los prospectos en el proceso de venta. Los canales de ventas muestran cuántos tratos se espera que los vendedores cierren en una semana, un mes o un año determinado y lo cerca que está un representante de alcanzar tu cuota de ventas. A continuación te explicamos 10 formas de gestionar tu embudo de ventas eficazmente.
Si tienes un embudo de ventas con un valor contractual de 100.000 euros y tu tasa de conversión, desde el lead hasta la venta, es del 10%, entonces puedes esperar cerrar 10.000 euros de nuevos negocios.
Si tu objetivo de ventas es de 20.000 euros, entonces tendrás que convertir el doble de clientes potenciales.
Aquí es donde entra en juego el análisis de los prospectos. Si puedes identificar mejoras en tu cartera de clientes potenciales que te ayuden a trasladar más prospectos de una etapa a otra, entonces tendrás más éxito en tu trabajo.
¿Y cuál es el mayor incentivo para mejorar tu embudo de ventas?
¡Es un crecimiento de los ingresos!
Un estudio de la Harvard Business Review encontró que había una diferencia del 18% en el crecimiento de los ingresos entre las empresas que definían un proceso de ventas formal y las que no lo hacían.
Además, las compañías que dominaban tres prácticas específicas de tuberías vieron un 28% de crecimiento de ingresos más alto!
Para las ventas B2B en particular, tener un embudo de ventas saludable te permite:
– Mejorar su proceso de ventas,
– Pronosticar los resultados futuros de los negocios,
– Analizar diferentes estrategias de venta para tu negocio,
– Administrar y asignar recursos para cerrar o atender las próximas ventas,
– Revisar tu progreso para el año financiero actual, y saber lo lejos que estás de tus objetivos.
– Un embudo de ventas juega un papel clave tanto para cerrar más tratos de ventas como para indicar la salud general y la dirección futura de tu compañía.
Las 10 mejores prácticas para gestionar tu embudo de ventas
Hemos reunido 10 consejos de buenas prácticas para ayudarte a transformar la forma en que gestionas tu embudo de ventas. Empezaremos con las técnicas de venta más prácticas y luego te mostraremos cómo mejorar todo el proceso de gestión del embudo para que tu negocio tenga más éxito.
1. Recuerda hacer seguimiento
2. Concéntrate en los mejores leads
3. Aprender a dejar ir un lead
4. Monitorizar las métricas de tu embudo de ventas
5. Revisar (y mejorar) tus procesos en el embudo de ventas
6. Actualiza tu embudo de ventas regularmente
7. Mantén tu ciclo de ventas corto
8. Crear un proceso de ventas estandarizado
9. Da a tus prospectos más contenido
10. Utiliza un CRM para gestionar tus ventas
Cuando tu canal de ventas está lleno de clientes potenciales –y los clientes potenciales están todos en diferentes etapas del proceso– necesitas asegurarte de que lo está manejando de manera efectiva.
Si es una organización de ventas de una sola persona con un presupuesto ajustado y sólo realiza unas pocas ventas al mes, entonces puede utilizar una simple hoja de cálculo de Excel para hacer un seguimiento de todos los detalles de su proyecto. Sin embargo, a medida que tu negocio crezca, deberás considerar el uso de un sistema de CRM para realizar un seguimiento de todas tus actividades de ventas.
Sin un CRM dedicado, simplemente no podrás gestionar adecuadamente tu canal de ventas. De hecho, el software CRM se ha convertido en una parte tan integral de las ventas que los equipos de ventas de alto rendimiento ahora clasifican a CRM como su segunda herramienta de ventas más importante.
Un CRM no sólo automatizará varios procesos para ti, sino que te ayudará a realizar un seguimiento de las métricas, a gestionar fácilmente un gran volumen de clientes potenciales y a permitir que tu equipo acceda rápidamente a la información adecuada en el momento oportuno.
Conclusión
Un embudo de ventas puede ser comparado con el corazón que late de tu negocio. Es por eso que su importancia y valor difícilmente puede ser sobreestimado.
Esto significa que si no se gestiona con éxito el embudo, se corre el riesgo de perder nuevos clientes y tu negocio podría sufrir.
Con más del 60% de los gerentes de ventas diciendo que su empresa hace un mal trabajo en la gestión de sus embudos de ventas, es probable que tu también necesites mejorar la forma en que funciona la tuya.
